4 "нельзя" при закрытии сделки в b2b (с корпоративными заказчиками)

Подробнее о видео

Как закрывать сделки? Как привлечь и удержать корпоративного заказчика? Что категорически нельзя делать менеджерам по продажам?

Андрей Майборода, генеральный директор компании GreenБизнес делится советами. Специально для Туверса.

---
Закрывать сделки — важнейшая часть моей работы. Я занимаюсь этим уже достаточно долго, чтобы понять, чего нельзя делать при закрытии сделки. Вот четыре важнейших «нельзя» в вопросе закрытия сделок.
1. НЕЛЬЗЯ СНАЧАЛА ГОВОРИТЬ О ЦЕНЕ
Клиента разумеется прежде всего интересует, сколько денег ему предстоит выложить за Ваш продукт или работу с Вами. Это любопытство естественно, и если удовлетворить его сразу, голая цифра может заставить клиента передумать прибегать к даже нужной ему услуге. ВСЕГДА НАЧИНАЙТЕ С ОБЪЯСНЕНИЯ, ЧТО ПОЛУЧИТ КЛИЕНТ.
2. НЕЛЬЗЯ ЖДАТЬ ВОЗРАЖЕНИЙ
Человек — противоречивое существо, и даже если то, что Вы предлагаете, очень востребовано, у каждого человека всегда есть сомнения. Если просто давать заученную презентацию, сомнения клиента могут укрепляться и вылиться в какое-нибудь ложное, но очень труднопреодолимое возражение. Чем раньше Вы спросите, есть ли у клиента сомнения, смущает ли его что-нибудь, тем больше шансов, что к концу презентации клиент примет решение в Вашу пользу. ПРЯМО СПРАШИВАЙТЕ, ЧТО СМУЩАЕТ КЛИЕНТА. ПРЕДВОСХИЩАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.
3. НЕЛЬЗЯ ОПРАВДЫВАТЬ НЕДОСТАТКИ ПРОДУКТА
Ни один продукт не умеет всего. Все всегда недешево. Все происходит дольше, чем хотелось бы. АКЦЕНТИРУЙТЕ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА НА ВОДЕ В СТАКАНЕ, А НЕ НА ЕГО ПУСТОМ ОБЪЕМЕ.
4. НЕЛЬЗЯ УХОДИТЬ, НЕ ПОНЯВ, ЧТО РЕШИТ КЛИЕНТ
Даже если видно, что клиент не готов принять решение, в Ваших же интересах, уходя со встречи, понимать — это скорее «да» или скорее «нет». Спрашивайте клиента, от чего будет зависеть его решение и как можно повлиять на это решение. Спрашивайте о кратчайшем возможном сроке принятия решения. Предлагайте «дорожную карту» ваших совместных дальнейших действий.
И не забывайте жать руку Вашего партнера при заключении сделки! Это психологический момент, который очень многое значит, да и это просто очень приятно!