НЕ ВСЕМ НУЖНЫ ВАШИ ДЕНЬГИВ переговорах важно понимать за какой ресурс идет борьба и торговля. Далеко не всегда это деньги. #Деньги - материальны, даже если они виртуальны, как #крипта, то обозримы. Их можно потрогать, посчитать, увидеть в транзакции. Купить за них бургер, #тренинг или теслу.
Другие ресурсы, не менее значимые, но более абстрактные, сложнее в расчетах для обмена в переговорах. Вашим оппонентам может быть нужен ваш #авторитет, #статус, ключ для входа в определенные сообщества, ваше расположение, инсайдерская информация. Или вам от них.
Как посчитать, кто кому должен и в каких размерах - вопрос бизнес интуиции и опыта. А нам, как переговорщикам, интересен другой вопрос. Каким образом выяснить, ЧТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНО второй стороне? Ведь ситуация в видео эпизоде, на самом деле, - идеальная. Партнер открыто заявил о своих интересах. "Мне нужна твоя аура" скажут не все, и отдельный навык переговорщика-следователя - выяснить, чем вы понадобились собеседнику.
Предлагаем несколько советов от #ProfiПереговорщики, добавляйте свои лайфхаки на эту тему в комментариях.
Тема номер один. СПРОСИТЬ НАПРЯМУЮ. Да, просто так и заявить "а что вам действительно от меня нужно?". Работает только в случае, если у вас есть уже доверие в переговорной команде и вы в состоянии выложить карты на стол. Не пользуйтесь этим приемом на первой встрече, разве что ваш собеседник из вашей же культурной и рыночной среды. Вопрос задавать не с издевкой, а с большой степенью доброжелательности, готовым принять ответ.
Тема номер два. ПРЕДЛОЖИТЬ ВАРИАНТЫ. "У нас сегодня на кону яблоки, фьючерсы и завод по переработке мусора". Посмотрите, на что эмоциональнее среагирует оппонент. Этот метод имеет и расширенную версию. Предлагать варианты с аргументацией. "Вероятно, вы хотите использовать наш совместный проект в вашем портфолио, потому что это вызовет спрос у моих партнеров/конкурентов". Или "работа с нашей компанией поднимет ваш рейтинг как фрилансера". Для этого необходимо знать, с кем вы имеете дело, собрать на него досье.
Тема номер три. Дать противнику выговориться. Вы хороший слушатель? Вы - пуллер, не перебиваете и умеете создать атмосферу переговоров, в которой ваши партнеры с легкостью открываются? Тогда это ваш метод. Главное для слушателя - уметь вычленить суть из слов оппонента, очистить от плевел эмоциональности его логические аргументы. И дальше - внедрить их в свой контекст. Понять, сможете ли вы взаимодействовать и на каких условиях.
И ещё одна рекомендация для вас, #Переговорщики. Это не давать использовать ваши неосязаемые ресурсы без вашего ведома. Просчитывайте заранее статусы, полномочия и "ауры", как говорил персонаж в видео-отрывке, и сравнивайте ваш переговорный балланс.
Переговорных вам успехов! Будем рады, если поделитесь с нами вашими кейсами.
Автор текста: Екатерина Ластенко
Запросы корпоративных тренингов или личных консультаций принимаются здесь: mail@profi-space.com | +38 063 767 84 30
Музыка
Фильмы
ТВ Шоу
Категории видео
