Пошук Клієнтів

Подробнее о видео

Пошук Клієнтів
Методи пошуку - це практичні дії продавця, спрямовані на пошук клієнтів, що відповідають на питання: які кроки в щоденній роботі повинен здійснити продавець, для того щоб досягти цієї мети?

1. Існуюча база клієнтів.

Це перше, з чого необхідно починати. У кожній компанії, якщо тільки вона не вчора почала працювати, існують клієнтські бази, які надійно захищені від доступу сторонніх осіб. них відбувається боротьба всередині самих організацій між продавцями.

Зазвичай такі бази даних систематизовані. Ви можете простежити всю історію роботи своїх клієнтів, маючи інформацію про тривалості роботи клієнта за вашої продукції, асортименті, комерційної політиці, умовах роботи, динаміку продажів, дебіторської заборгованості, додаткові знижки, відсоток виконання плану продажів. Маючи таку інформацію, ви без праці зможе зрозуміти стан справ у клієнтів і намітити план роботи з ними.

План роботи з активної клієнтської бази повинен включати наступні дії:

♦ Виділяєте 20% найбільш важливих клієнтів, які дають вам 80% обсягу продажів. Саме в такій пропорції, про це не раз говорилося.

Якщо таких клієнтів є, наприклад, 10%, це буде означати, що ваш бізнес сильно залежить від невеликої кількості клієнтів. В цьому є певна небезпека. Ви можете втратити істотну частину своїх продажів, якщо хтось з цих 10% в черговий раз не купить у вас товар.

І навпаки, якщо важливих клієнтів буде, наприклад, 40%, це означає, що ваша клієнтська база "розмита", ви не зможете зробити фокус для найбільш важливих з них. Не вистачить часу і сил, і, як наслідок, ви зазнаєте невдачі.

♦ Виділяєте іншу категорію клієнтів - 80%. Вони дають вам тільки 20% обсягів продажів і, отже, мають для даної роботи другий пріоритет.

♦ Окремо складаєте список клієнтів, які не працюють з компанією (із зазначенням причин), щоб мати можливість проаналізувати ці причини і усунути їх у подальшому.

♦ Перевіряєте наявність додаткової інформації: імена керівників, адреси, телефони, e-mail, сайти компаній.

♦ Починаєте працювати за зібраними даними, використовуючи наступне правило:

а) встановлюєте контакти з клієнтами, які не працюють з вашою компанією, проводите для них презентацію і укладаєте угоду;

б) через працюють і лояльно налаштованих клієнтів знаходите нових, проводите презентацію і також здійснюєте процес купівлі-продажу.

2. Ваші співробітники, рідні, друзі.

Чим більше організація, тим вище число людей, залучених до роботи з певним продуктом. Умовно можна таких людей зарахувати до "першого кола" осіб, причетних до роботи конкретної компанії і товару. Крім того, кожен співробітник має сім'ю, родичів і друзів. Цілком природно, він ділиться інформацією з цими людьми. Вони є членами "другого кола" осіб.